Cuándo retirarnos

¿Cuándo renunciar a un proyecto?

Desde mi perspectiva considero que hay que tener determinación pero también tiempos, sistemas de evaluación.

Debemos aprender a retirarnos a tiempo.

Debemos aprender a retirarnos a tiempo.

Los estrategas de la guerra sugieren que es tan inteligente saber cuándo atacar y cuándo defenderse así como cuándo retirarse, este último punto es del que muy pocos escriben, hablan o comparten porque existen más razones subjetivas que objetivas para respaldar o no dicha decisión. Hemos escuchado con frecuencia “hasta las últimas consecuencias”, pero cuáles son éstas y además, ¿cuáles serán sus consecuencias financieras, físicas o emocionales?.

 

Sé de antemano lo que implica la tenacidad, la visión, la perseverancia, el resistir tal o cual avatar de la vida o del mercado, sé que sin capacidad de resistencia no se logra nada pues la vida no es una carrera de cien metros planos sino una maratón, en este escenario vale preguntarse “¿cuándo retirarme o renunciar a un proyecto o sueño?”.

 

Desde mi perspectiva considero que hay que tener determinación pero también tiempos, sistemas de evaluación, etapas de crecimiento, aprendizaje y otros mecanismos de análisis objetivos, no necesariamente complicados y avanzados pero sí objetivos, por ejemplo, si se emprende en la venta de seguros porque las comisiones son excelentes es importante establecer un tiempo en el que se podrán ver resultados porque definitivamente no lo serán de un día para otro.

 

Esto quiere decir que de tal a cual fecha, pueden ser semanas o meses, se trabajará enfocada y duramente en aprender y lograr metas, es probable que éstas no se alcancen pero si las cosas están para nosotros veremos avances claramente, la pregunta es “cómo saber si son o no para nosotros” y ahí podemos cometer errores porque dependiendo de la magnitud o complejidad del asunto en el que emprendamos los resultados podrán tomar más tiempo del que considerábamos en el inicio.

 

Es claro que una cosa es vender casas y otra Coca Cola, para la primera los tiempos son más largos pero las comisiones más altas, la segunda alternativa implica una probabilidad de negocios más certera pero limitada a muchas variables, habiendo dicho esto, ¿cuándo renunciar a un proyecto?.

 

La sabiduría en los negocios no llega por correo expreso.

Para mí, debes retirarte de un emprendimiento si a pesar de haber pasado un tiempo prudencial, después de haber trabajado fuertemente y sin descanso, luego de haber invertido dinero y cualquier otro tipo de recursos, las cosas no funcionaron. No todo proyecto luego de haberlo trabajado fuertemente tiene que funcionar, existen algunos que están adelantados a su tiempo, otros ya están desfasados. Muchas veces creemos que tal o cual cosa es para nosotros y francamente no es así, Dios tiene preparadas otras realidades.

 

Lo que sí  es indiscutible es la experiencia que se adquiere con cada emprendimiento fallido, ésta nos ayudará en los próximos negocios o proyectos, nos dará autoridad y seguridad en los siguientes pasos. Si el porcentaje de éxito de caza de las leonas experimentadas en la selva africana no supera el 10%, no podemos esperar tener más cumplimiento que ellas, por así decirlo; la idea es que ese porcentaje sea lo suficientemente rentable y reparador para que justifique el esfuerzo y trabajo invertido.

 

La sabiduría en los negocios no llega por correo expreso, lo hace a través de la experiencia y ésta solo la conseguimos echando a perder. Debemos aprender a retirarnos a tiempo.

Consejos de emprendedores

¿Qué hubiera pasado si…?

La sensación de bienestar que atravesamos es idéntica a la de “estar happy” cuando nos tomamos unos tragos.

 

Carlos Jurado Peralta  | Libertad Financiera

Es conservadurismo ha sido terrible para el país.

 

Aunque muchos no están conscientes todavía, vivimos los últimos días de un crecimiento económico jamás visto en el país y solo comparable con el boom petrolero de los 70 que lamentablemente generó las décadas perdidas de los 80, 90 y la mitad de los primeros diez años de este siglo, el asunto es que recibimos tanto dinero que difícilmente podríamos repetir una lotería similar.

 

La sensación de bienestar que atravesamos es idéntica a la de “estar happy” cuando nos tomamos unos tragos, la cuestión es que luego viene la resaca y la que llegará, así también, será como nunca antes la vimos, probablemente perdamos otros veinte o treinta años tratando de recuperarnos, el punto es que a estas alturas de la vida no hay pócimas secretas para el éxito o para el crecimiento.

 

Rafael Correa perdió la oportunidad histórica de haber insertado a este país aporreado en el contexto mundial de las naciones prósperas y progresistas, pero se le ocurrió meterse con los villanos del mundo, países como Irán, Bielorrusia, Nicaragua, Corea del Norte, Cuba y Venezuela no son ejemplo para nadie y para nada, de hecho, a pesar de tanta parafernalia nunca terminaron por comprarnos ni un camarón ni un chocolate, nada que valga realmente la pena; si tus “socios” no te compran, ¿para qué son socios?.

 

Qué hubiera pasado si hubiese bajado en cuatro o cinco puntos el IVA.

 

Se habló tanto de naciones dignas y soberanas pero más bien por bravuconería porque lo único que genera respeto y dignidad a un país es su nivel de desarrollo, su riqueza, su prosperidad, no desplantes entre perdedores internacionales.

 

¿Qué hubiera pasado si con todo el dinero que ingresó al país Rafael Correa hubiera puesto las reglas bien claras desde el principio y hubiera abierto las puertas al capital productivo, no hablemos del primer mundo sino de Ecuador; qué hubiera pasado si hubiese implementado una estrategia agresiva de exportaciones con valor agregado desde el primer día de gobierno; qué hubiera pasado si hubiese bajado en cuatro o cinco puntos el IVA, el impuesto a la renta, eliminado la retención en la fuente, el anticipo de impuesto a la renta (aberración tributaria que no tiene sentido),  y paralelamente hubiera comenzado una campaña de promoción turística?.

 

Si en todo eso hubiere emprendido hoy no hablaríamos de déficit en balanza comercial, tuviéramos ingresos personales disponibles más altos, hubiera más trabajo y el dinero hubiese llegado a la economía real, al ciudadano de a pie; sin lugar a dudas tuviéramos crecimientos del PIB no menores al 6% para varios años, y con el resultado del incremento de la actividad económica el estado hubiere recabado más impuestos aun cobrando menos tasas impositivas. Sin lugar a dudas viviríamos el sueño ecuatoriano y seríamos el destino para muchos hombres de negocios del mundo pues somos un país pequeño, bonito, donde la vida es buena en general. Estoy seguro que seríamos un caso de estudio sobre cómo salir adelante cuando se gobierna con sensatez.

 

Correa está igual que el perro del hortelano que no come ni deja comer.

 

Pero ha sucedido todo lo contrario, debido a sus profundos complejos ideológicos y a la mente retorcida de los anarquistas odiadores del capital, los guayaquileños y los negocios que dirigen el gobierno, hoy Ecuador está a la saga de Sudamérica, una vez más, muy lejos de Colombia y Perú, siendo Bolivia que nos pisa los talones y sin lugar a dudas nos superará porque Evo Morales ha demostrado ser más inteligente que Correa pues le ha dado preeminencia al sentido común, a la ideogía la reserva para las concentraciones y para reírse con sus amigos.

La prosperidad económica se la obtiene con trabajo.

La prosperidad económica se la obtiene con trabajo.

 

Ecuador tiene grandes problemas estructurales en su macroeconomía pero el gobierno es reticente a trabajar con la empresa privada, su socio natural que puede ayudar a generar altísimos valores agregados en poco tiempo y con muchos menos recursos, siendo así, Correa está igual que el perro del hortelano que no come ni deja comer.

 

Nuestro querido país ahora gana partidos internacionales de fútbol, ya no lo golean, pero, se están preparando las selecciones de otros países que nos golearán en desarrollo, crecimiento, educación y bienestar.

Competitividad personal y de país.

La competitividad nacional y las devaluaciones monetarias.

No hay mayor crimen contra una población que una moneda devaluada.

 

A los economistas se nos enseñó hasta la intoxicación que el ingrediente principal del éxito en las exportaciones está en función de la devaluación monetaria, de manera que mientras más se devalúa una moneda, más competitividad se tiene, así nada más, como por arte de magia.

 

No hay mayor crimen contra una población que una moneda devaluada, es un impuesto disfrazado que solo trae pobreza, desigualdad, especulación financiera y ansiedad; vivir en devaluación es hacer más ricos a unos y más pobres a muchos, día a día. En mis años de estudiante de economía hice no menos de diez investigaciones estadísticas y econométricas buscando la correlación entre devaluación y exportación, jamás encontré tal.

 

Ecuador tiene en su costa tierras fértiles que sin mayor esfuerzo da productos incomparables.

 

Nuestro país es proveedor de materias primas, lo fue desde antes de su fundación como república hasta hoy, la costa ecuatoriana es exportadora por antonomasia, tuvo preeminencia política y económica hasta que se encontró petróleo y el liderazgo pasó a los políticos radicados en Quito que constituyeron la más insolente y poderosa de las burocracias, fortalecida con esteroides por el último boom que hoy da sus coletazos finales.

 

Ninguna nación se desarrolló exportando materias primas y especulando divisas.

 

Ecuador tiene en su costa tierras fértiles que sin mayor esfuerzo da productos incomparables, en la sierra también pero lo lidera un monocultivo como las flores que si bien son increíblemente hermosas, lo son más que por tecnología por la bondad, una vez más, de la naturaleza, adicionalmente, el aporte a la riqueza nacional todavía es emergente.

 

Si a la generosidad de la tierra, en la que sin mucho trabajo se obtienen grandes beneficios, se le agrega conformismo, ociosidad, mediocridad, falta de visión, comodidad y codicia, el resultado es que estaremos condenados a exportar lo mismo, y depender tanto de la naturaleza como del tipo de cambio. Ninguna nación se desarrolló exportando materias primas y especulando divisas.

 

Volver a emitir nuestra moneda será una sentencia de muerte para el país.

 

Cuando no se dispone de valores agregados, los que deben generar altos valores percibidos, el efecto neto es una dependencia casi enfermiza de cubrir costos vía devaluación monetaria, o lo que es lo mismo, recibiendo más moneda nacional por cada divisa que ingresa al país, y como lo micro hace lo macro, comprobamos hasta la saciedad que somos indisciplinados, informales e incapaces para administrar las finanzas públicas que son las que determinan la salud de nuestra moneda, sobre todo cuando existe un gasto público desbocado y sin financiamiento endógeno.

 

Hoy por coyunturas internacionales no tan favorables muchos claman en reasumir nuestra moneda nacional porque el dólar “no es competitivo”, ¡por Dios, ellos no son los competitivos!. Volver a emitir nuestra moneda será una sentencia de muerte para el país, ya demostramos que  no estamos capacitados para autoadministrarnos, pues más allá del ciclo de bonanza petrolera hoy en etapa terminal, la estabilidad de precios y la recuperación del poder adquisitivo en esta nación se dio desde la dolarización.

 

Si queremos ser competitivos internacionalmente debemos invertir en tecnología y valores agregados, pero sobre todo en marketing, felizmente ahora mucha promoción global puede costar menos como resultado de internet para los negocios, pues no todo tiene que ser exportaciones de banano o camarón,  pero irónicamente la reticencia a aprender nuevas tecnologías es lamentable y eso hará que muchos no solo se lamenten no haber tomado el tren en su momento, sino que por efecto de su miopía y egoísmo, quieran regresar a las devaluaciones para “recuperar competitividad”.

Cuánto invertir en vender

¿Cuánto invertir en vender?

Todo este tinglado está relacionado con conceptos financieros básicos como el Valor Presente Neto.

Es la clásica pregunta que la mayoría de gerentes de ventas o marketing se hacen pero que lamentablemente no saben cómo contestar porque no tienen la más peregrina idea sobre finanzas aplicadas a los negocios de carne y hueso, gran parte debido a la tenaz oposición de los vendedores a aprender más allá de técnicas de persuasión y cierre, luego, por lo general pasan a la gerencia con los mismos esquemas mentales pero con 60 libras más.

 

Vamos por partes, esta interrogante tiene varias aristas, la primera está relacionada con la capacidad de inversión variable y valor vitalicio del cliente, la segunda está relacionada con lo que esperamos vender y sus tiempos, y la tercera por la rotación de negocios o la cantidad de compras que realice en un tiempo determinado y que represente ingresos de efectivo para la empresa, así tenemos:

 

1.-  Capacidad de inversión y valor vitalicio del cliente.

 

Imaginémonos por un momento que somos una empresa emisora de tarjetas de crédito, el gerente de ventas no sabe cómo comisionar a sus vendedores para que recluten la mayor cantidad de prospectos que luego serán aprobados, después activados y al final, fidelizados.

¿Cuánto invertir en vender?, buena pregunta, seguramente le quitará el sueño a él y a todo su séquito de asesores.

La respuesta es más técnica que otra cosa, pero en base a la mentalidad financiera de la mayoría de las empresas que no optan por soluciones de marketing sino administrativas o financieras es que deciden cosas que finalmente no permitirán crecer y rentabilizar proyectos.

Es fundamental tener esquemas estadísticos en las empresas.

Todo este tinglado está relacionado con conceptos financieros básicos como el Valor Presente Neto, es decir, trayendo al valor del dinero del día de hoy lo que el cliente me generará después de gastos en una cantidad determinada de años, para esto no se necesitan de sistemas avanzados ni de consultores que tengan todas las respuestas para todas las preguntas, sólo requerimos conocer: el tiempo promedio de vida de cada cliente, el margen de contribución neto (expresado en montos no en porcentajes) y una tasa de interés que represente un aceptable costo de oportunidad, es decir, lo que dejamos de ganar en un negocio por invertir en otro.

 

Entonces tenemos que si el tiempo de vida promedio ponderado (es fundamental tener esquemas estadísticos en las empresas, no es complicado, hay softwares gratuitos de versión estudiantil que son más que suficiente para llevar la estructura cuantitativa del negocio) de un cliente en la empresa es siete años, y el margen neto para la empresa es de (digamos) $ 800.00, con una tasa de interés (o descuento) del 6%, podríamos tener un valor presente neto de $ 3000.00 con lo que deduciríamos que podríamos invertir en vender hasta $1500, entonces, haciendo la operación nuevamente tendríamos que la Inversión inicial es $1500.00, el tiempo sería siete años y el margen neto $800.00 y el VPN $3000, así el límite para adquirir un nuevo cliente serían, digamos, $500, y todos felices y contentos, por decirlo de alguna manera.

 

Con esta información es fácil decidir cuánto pagar a cada vendedor por cliente nuevo o hasta cuánto invertir en todo el proceso, tomando las cifras anteriores, el tope sería $1500, de los que $500 irían a cada vendedor; lo importante es que son decisiones con argumentos, no producidas por efecto del tallarín del último almuerzo.

 

2.- Cuánto esperamos invertir para vender y sus tiempos.

Digamos que tengo un condominio que espero venderlo en 2 millones, cuánto puedo invertir en vender sabiendo que es una venta dura y muy particular. Los bienes raíces, por ejemplo, implican un método menos sofisticado pero no menos criterioso, todo dependerá de muchos factores como ubicación, precios, valores percibidos, vecindad, proyectos inmobiliarios a desarrollarse en el futuro cerca del lugar, obras de infraestructura general, etc., etc.

Este es el caso de empresas que por su razón de ser necesitan acortar ciclos y recuperar inversión pronto.

 

Lo cierto al caso es que no venderás nada si no inviertes, no puedes pretender facturar $2 millones si no inviertes ni en un aviso de clasificado. “Es que no tengo tanto dinero”, ¿entonces, qué esperas?, ¿vender así nomás?. “Es que mira la calidad de construcción”, sabes qué, si no tienes un súper grupo de vendedores altamente motivados por las ganancias que obtendrán no esperes vender ni el césped. Irónicamente muchos inversionistas no arriesgan ni en vendedores ni en marketing, el resultado cae por su propio peso. Aquí más que formulas impera el sentido común: si la construcción costará tanto, el precio de venta tanto, entonces puede invertir en vender tanto, incluidas las comisiones de la fuerza de ventas.

 

 

3.- La rotación y el margen que genera cada cliente nuevo (y su tiempo de vida).

 

Este es el caso de empresas que por su razón de ser necesitan acortar ciclos y recuperar inversión pronto pues las compras de los clientes generarán el suficiente margen y efectivo, por ejemplo las divisiones de empresas que venden productos de moda o de duración efímera, también las que son de multinivel pero más bien enfocadas a la venta de intangibles.

 

Estos escenarios pueden permitir una inversión variable (mejores comisiones individuales) en cada cliente nuevo porque disponen de márgenes amplios, costos fijos bajos y tiempo de vida limitado, las compras son al contado y la viralidad enorme, de ahí la gratificación inmensa a los involucrados.

 

¿Cuánto invertir en vender?, bueno, depende de la industria en la que estás, tus márgenes, la vida de tus clientes, los términos de pago, en qué parte del ciclo de vida de tu negocio estás, etc.,  pero más allá de eso, lo fundamental es que conozcas de lo fabuloso que puede ser aplicar el criterio de Valor Presente Neto.

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