Cuánto invertir en vender

¿Cuánto invertir en vender?

Todo este tinglado está relacionado con conceptos financieros básicos como el Valor Presente Neto.

Es la clásica pregunta que la mayoría de gerentes de ventas o marketing se hacen pero que lamentablemente no saben cómo contestar porque no tienen la más peregrina idea sobre finanzas aplicadas a los negocios de carne y hueso, gran parte debido a la tenaz oposición de los vendedores a aprender más allá de técnicas de persuasión y cierre, luego, por lo general pasan a la gerencia con los mismos esquemas mentales pero con 60 libras más.

 

Vamos por partes, esta interrogante tiene varias aristas, la primera está relacionada con la capacidad de inversión variable y valor vitalicio del cliente, la segunda está relacionada con lo que esperamos vender y sus tiempos, y la tercera por la rotación de negocios o la cantidad de compras que realice en un tiempo determinado y que represente ingresos de efectivo para la empresa, así tenemos:

 

1.-  Capacidad de inversión y valor vitalicio del cliente.

 

Imaginémonos por un momento que somos una empresa emisora de tarjetas de crédito, el gerente de ventas no sabe cómo comisionar a sus vendedores para que recluten la mayor cantidad de prospectos que luego serán aprobados, después activados y al final, fidelizados.

¿Cuánto invertir en vender?, buena pregunta, seguramente le quitará el sueño a él y a todo su séquito de asesores.

La respuesta es más técnica que otra cosa, pero en base a la mentalidad financiera de la mayoría de las empresas que no optan por soluciones de marketing sino administrativas o financieras es que deciden cosas que finalmente no permitirán crecer y rentabilizar proyectos.

Es fundamental tener esquemas estadísticos en las empresas.

Todo este tinglado está relacionado con conceptos financieros básicos como el Valor Presente Neto, es decir, trayendo al valor del dinero del día de hoy lo que el cliente me generará después de gastos en una cantidad determinada de años, para esto no se necesitan de sistemas avanzados ni de consultores que tengan todas las respuestas para todas las preguntas, sólo requerimos conocer: el tiempo promedio de vida de cada cliente, el margen de contribución neto (expresado en montos no en porcentajes) y una tasa de interés que represente un aceptable costo de oportunidad, es decir, lo que dejamos de ganar en un negocio por invertir en otro.

 

Entonces tenemos que si el tiempo de vida promedio ponderado (es fundamental tener esquemas estadísticos en las empresas, no es complicado, hay softwares gratuitos de versión estudiantil que son más que suficiente para llevar la estructura cuantitativa del negocio) de un cliente en la empresa es siete años, y el margen neto para la empresa es de (digamos) $ 800.00, con una tasa de interés (o descuento) del 6%, podríamos tener un valor presente neto de $ 3000.00 con lo que deduciríamos que podríamos invertir en vender hasta $1500, entonces, haciendo la operación nuevamente tendríamos que la Inversión inicial es $1500.00, el tiempo sería siete años y el margen neto $800.00 y el VPN $3000, así el límite para adquirir un nuevo cliente serían, digamos, $500, y todos felices y contentos, por decirlo de alguna manera.

 

Con esta información es fácil decidir cuánto pagar a cada vendedor por cliente nuevo o hasta cuánto invertir en todo el proceso, tomando las cifras anteriores, el tope sería $1500, de los que $500 irían a cada vendedor; lo importante es que son decisiones con argumentos, no producidas por efecto del tallarín del último almuerzo.

 

2.- Cuánto esperamos invertir para vender y sus tiempos.

Digamos que tengo un condominio que espero venderlo en 2 millones, cuánto puedo invertir en vender sabiendo que es una venta dura y muy particular. Los bienes raíces, por ejemplo, implican un método menos sofisticado pero no menos criterioso, todo dependerá de muchos factores como ubicación, precios, valores percibidos, vecindad, proyectos inmobiliarios a desarrollarse en el futuro cerca del lugar, obras de infraestructura general, etc., etc.

Este es el caso de empresas que por su razón de ser necesitan acortar ciclos y recuperar inversión pronto.

 

Lo cierto al caso es que no venderás nada si no inviertes, no puedes pretender facturar $2 millones si no inviertes ni en un aviso de clasificado. “Es que no tengo tanto dinero”, ¿entonces, qué esperas?, ¿vender así nomás?. “Es que mira la calidad de construcción”, sabes qué, si no tienes un súper grupo de vendedores altamente motivados por las ganancias que obtendrán no esperes vender ni el césped. Irónicamente muchos inversionistas no arriesgan ni en vendedores ni en marketing, el resultado cae por su propio peso. Aquí más que formulas impera el sentido común: si la construcción costará tanto, el precio de venta tanto, entonces puede invertir en vender tanto, incluidas las comisiones de la fuerza de ventas.

 

 

3.- La rotación y el margen que genera cada cliente nuevo (y su tiempo de vida).

 

Este es el caso de empresas que por su razón de ser necesitan acortar ciclos y recuperar inversión pronto pues las compras de los clientes generarán el suficiente margen y efectivo, por ejemplo las divisiones de empresas que venden productos de moda o de duración efímera, también las que son de multinivel pero más bien enfocadas a la venta de intangibles.

 

Estos escenarios pueden permitir una inversión variable (mejores comisiones individuales) en cada cliente nuevo porque disponen de márgenes amplios, costos fijos bajos y tiempo de vida limitado, las compras son al contado y la viralidad enorme, de ahí la gratificación inmensa a los involucrados.

 

¿Cuánto invertir en vender?, bueno, depende de la industria en la que estás, tus márgenes, la vida de tus clientes, los términos de pago, en qué parte del ciclo de vida de tu negocio estás, etc.,  pero más allá de eso, lo fundamental es que conozcas de lo fabuloso que puede ser aplicar el criterio de Valor Presente Neto.

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