Libertad financiera, Consejos financieros, Educación financiera

Verdades que los emprendedores no saben.

(O no quieren saber, o no se las han dicho).

Emprender es increíblemente difícil por donde lo veas, es mucho más fácil ser empleado, pero por qué tanta gente quiere ser empresario independiente, en mi criterio, más que por el dinero es por el tiempo, y además, para no tener a alguien que te diga lo que tienes que hacer.

Como ser emprendedor es una necesidad vital para la economía y la evolución de nuestra nación, cada prospecto debe estar conciente, en mi opinión, de estos puntos:

1) Debes empezar arriesgando tu dinero.

2) Debes dominar el flujo de caja y con el tiempo la contabilidad y los estados financieros.

3) No debes emprender con dinero prestado, seguramente perderás todo y quedarás endeudado.

4) Nadie va a financiar tus ideas locas, así que hazlo tú.

5) Tus planes deben extenderse hasta donde tu flujo de caja lo permite.

6) Bajo ninguna circunstancia uses tu tarjeta de crédito para financiar tus emprendimientos.

7) Arriesga lo que puedas sin que eso te lleve a la bancarrota.

8) Emprende cuando tengas empleo.

9) Mientras seas pequeño nadie te va a parar bola, nadie.

10) Los famosos salen en las portadas de las revistas, esa es su bendición, tú tienes que buscar la tuya.

11) Debes decidir si quieres ser un emprendedor de verdad o uno de farándula.

12) La vida equilibrada y sana es la columna vertebral de un empresario exitoso.

13) Siempre los resultados de verdad, los que valen la pena se los mide en el tiempo, en el largo plazo.

14) Si tienes posibilidades contrata a expertos que te ayuden a pasar rápido la curva de aprendizaje.

15) Si no tienes mucho presupuesto apuéstale al tiempo.

16) Al inicio siempre serás subestimado.

17) Solo de los 18 hasta los 28 años tendrás ventajas como emprendedor porque vivirás en casa de tus padres.

18) Únicamente el presupuesto invertido en marketing da valor a tus ideas.

19) Trata siempre de ser importante para muchos, pero eso es potestad del tiempo, nada más.

20) Valora el apoyo de tus padres y mentores, de aquellos que te quieren bien, el resto te odiará y hará lo imposible para que fracases.

21) La honestidad, la puntualidad, el honor, la disciplina, el sacrificio, el trabajo duro y la tenacidad se dan por descontado.

22) No hay ascensores para el éxito y la riqueza, tienes que ir a pie por las escaleras.

23) Recuerda, mientras seas pequeño no serás importante para nadie.

24) Hay buenas personas que quizás te ayuden, son las excepciones de la regla.

25) Acostúmbrate a usar la tecnología para optimizar tu gestión.

26) No hay nada más poderoso que cuando a una idea le llega su tiempo.

27) Si estás adelantado a tu tiempo deberás esperar que éste llegue, caso contario no pasará nada.

28) Es mentira eso de que “en tierra de ciegos el tuerto manda”, los ciegos no ven.

29) De nuevo, circunscribe tus planes a tu flujo de caja.

30) Vende, vende, vende.

31) Procura unir la oferta y la demanda de cualquier cosa, ahí está la ganancia.

31) Trata en lo posible de no manufacturar nada, eso déjalo a los especialistas.

32) Los negocios funcionan con proveedores confiables.

33) Cuando compres haz valer cada centavo de tu dinero.

34) Usando atajos otros llegarán antes que tú pero probablemente no más lejos o no por mucho tiempo.

35) Aprende de la universidad el arte de la resistencia.

36) Actualízate en temas relacionados a tu negocio.

37) Sueña con los pies sobre la tierra y con la cuenta bancaria bajo control; desconfía de los motivadores.

36) Emprender es de sobrevivientes, por eso somos tan pocos.

37) Aprende a hacer mucho con poco.

38) No te dejes llevar por los negocios de moda.

39) Sigue la ruta del dinero.

40) Aprende mucho y con profundidad, luego vende la experiencia.

41) Elige profesiones o negocios donde el tiempo te dé valor, no lo contrario.

42) El 99% de los emprendimientos fracasa, así que es mejor fortalecer la mente y la voluntad.

43) “Hacer de tripas, corazón” viene muy bien.

44) Los emprededores son comunicadores, si no tienes esa habilidad, desarróllala.

45) Hay emprendedores que nacen, otros que se hacen, quienes cambiaron al mundo se hicieron.

46) Los grandes emprendedores nadaron contra corriente.

47) Busca un nicho.

48) Con internet el mercado es el mundo.

49) Aprende varios idiomas.

50) Lee, lee, lee.

51) Contrata un buen contador.

52) A veces, ser primero, no paga.

53) Muchos esperarán que actúes para criticarte.

54) Sé grato aun con los que no te ayudaron porque te fortalecieron

¿Estás de acuerdo?

Debemos aprender a retirarnos a tiempo.

¿Cuánto invertir en emprender?.

Aunque muchos digan que no, hoy existe sobreoferta de todo.

Cuándo retirarnos

Negocios y empresas.

La gente por lo general cree que para emprender se necesitan millones porque consideran que emprender es inventar el agua tibia y para eso necesitan tuberías, calderos, estaciones de bombeo, etc., ¡nada más alejado de la realidad!; tampoco se trata de inventar carros anfibios o robots que avisan cuando el perro se hace cocó,  o inventos que no solucionarán la vida de nadie sino que cumplen con ser materias de algún examen o tesis de grado y que luego de la misma se echa a la basura o acumula polvo perdida en alguna biblioteca.

 

Aunque muchos digan que no, hoy existe sobreoferta de todo, lo que no hay es canales de distribución ni gente que quiera vender, esa es la parte que le corresponde a los empresarios nóveles, sobre todo si entienden algo de tecnología, ¡nunca en la Historia hubo tanta oportunidad de hacer negocios y de ganar dinero como hoy!, lo que sucede es que se cree que el emprendimiento implica grandes avances o logros súbitos, lo que se olvida con facilidad es que los grandes empresarios comenzaron o en las mesas de sus comedores o en los garajes y poco a poco se hicieron grandes.

 

Los emprendedores deben ser fundamentalmente grandes comunicadores, grandes vendedores, y si no tienen estos atributos son o bien inventores o técnicos o administradores pero no emprendedores, y si tomamos la premisa de la sobreoferta de todo es por ese motivo que no se requiere de capital, apenas una laptop y conexión a internet, con eso se enlaza con el mundo porque miles de proveedores necesitan colocar sus productos o servicios y  para eso requieren de empresarios distribuidores. Una vez más, ahí está la gran oportunidad, hasta hace poco tiempo para tener la distribución de algo se requería de muchas cosas.

 

En medio de todo este contexto el emprendedor debe invertir y arriesgar su dinero y estar dispuesto a perderlo o además a pasar un largo tiempo sin ganar o inclusive sin cobrar, eso es lo que diferencia a los emprendedores de verdad de los noveleros que en el fondo lo que buscan es hacer tiempo hasta encontrar un trabajo por ahí.

 

¿Cuánto invertir en emprender?, bueno, para los jóvenes que no lo han hecho sugiero que empiecen distribuyendo algo, eso les dará experiencia y ganancias, luego pueden ascender en el mundo de los negocios porque generarán confianza y credibilidad; para los que tienen trabajo recomiendo que empiecen mientras tienen un ingreso seguro, ahí la probabilidad de éxito es más alta, pero en cualquier caso deben entender que ser emprendedor requiere de tiempo, paciencia, mucha determinación y largo plazo, ahí están los verdaderos resultados.

La industria del deporte

Cómo se enriquecen los países con el deporte.

Cuando las industrias (los conglomerados empresariales) prosperan, toda la economía nacional prospera.

Noticias para 2015

La tendencia es al alza con los deportes.

 

El término industria no se refiere a plantas manufactureras sino a grupos empresariales que forman conglomerados de actividad económica, así tenmos a la industria bancaria, a la industria comercial, a la industria turística, la industria tecnológica, etc.

La industria del bienestar abarca a todos los partícipes que fabrican y distribuyen productos para mejorar la salud, el cuidado personal, la moda deportiva, etc., es, junto a la industria tecnológica las de crecimiento más agresivo, el suyo es permanente y sostenido.

Cuando las industrias (los conglomerados empresariales) prosperan, toda la economía nacional lo hace también porque los partícipes y sus respectivos valores agregados convergen generando actividad y ganancias, de tal manera que es imprescindible promover su creación.

A través del tiempo he visto cómo se han creado industrias en este país y también he visto cómo han desaparecido. Hablaré sobre una actual, relacionada con la industria del bienestar: el entrenamiento físico funcional bajo la marca comercial CrossFit.

Durante muchos años ha habido gimnasios de casi todos los tipos, profesores de educación física (subestimados en la mayoría de los casos por muchas razones) pero el fenómeno CrossFit es algo jamás experimentado antes, ni en la época de Jane Fonda o con los aeróbicos.

Sucede que, a mi criterio, ha convergido el tiempo correcto con las herramientas correctas, hoy existe mucha más conciencia del cuidado del cuerpo y la salud que la que había hace tan solo 20 años, pero también, y de ahí el éxito de esta línea, de la visión de emprendedores que arriesgaron y subieron sus apuestas por algo nunca antes visto: gimnasios de entrenamiento funcional donde se agrupaba el cuidado médico, las vitaminas, la ropa, los accesorios y el deseo de romper con los paradigmas individuales de los partícipes.

Veamos unos números:

Se estima que solo en Guayaquil, hay 25 boxes de CrossFit, unos con licencia para explotar la marca y otros no, quedémonos con 20, a razón de $50.00  mensual promedio por 100 alumnos promedio, estamos hablando de un facturación mensual solo por concepto de pensiones de $ 100.000, o $1.2 millones anuales, si agregamos a proveedores de bebidas, vitaminas, ropa, accesorios considero que puede llegar a $1.6 millones anuales en esta ciudad, si hacemos una proyección nacional podremos calcular $ 4 millones. De esta facturación muchos hacen sus vidas decentemente, se están capitalizando y estál alcanzando altos niveles de estabilidad financiera; pregunto, ¿había hace dos años algo parecido?. No. Así se crea riqueza y prosperidad en las naciones.

Los estados y los gobiernos seccionales deberían promover iniciativas para crear industrias, promover inversiones, sobre todo de carreras que estén asociadas con tendencias en crecimiento, solo así podremos aspirar a ser prósperos como nación.

Cuándo retirarnos

¿Cuándo renunciar a un proyecto?

Desde mi perspectiva considero que hay que tener determinación pero también tiempos, sistemas de evaluación.

Debemos aprender a retirarnos a tiempo.

Debemos aprender a retirarnos a tiempo.

Los estrategas de la guerra sugieren que es tan inteligente saber cuándo atacar y cuándo defenderse así como cuándo retirarse, este último punto es del que muy pocos escriben, hablan o comparten porque existen más razones subjetivas que objetivas para respaldar o no dicha decisión. Hemos escuchado con frecuencia “hasta las últimas consecuencias”, pero cuáles son éstas y además, ¿cuáles serán sus consecuencias financieras, físicas o emocionales?.

 

Sé de antemano lo que implica la tenacidad, la visión, la perseverancia, el resistir tal o cual avatar de la vida o del mercado, sé que sin capacidad de resistencia no se logra nada pues la vida no es una carrera de cien metros planos sino una maratón, en este escenario vale preguntarse “¿cuándo retirarme o renunciar a un proyecto o sueño?”.

 

Desde mi perspectiva considero que hay que tener determinación pero también tiempos, sistemas de evaluación, etapas de crecimiento, aprendizaje y otros mecanismos de análisis objetivos, no necesariamente complicados y avanzados pero sí objetivos, por ejemplo, si se emprende en la venta de seguros porque las comisiones son excelentes es importante establecer un tiempo en el que se podrán ver resultados porque definitivamente no lo serán de un día para otro.

 

Esto quiere decir que de tal a cual fecha, pueden ser semanas o meses, se trabajará enfocada y duramente en aprender y lograr metas, es probable que éstas no se alcancen pero si las cosas están para nosotros veremos avances claramente, la pregunta es “cómo saber si son o no para nosotros” y ahí podemos cometer errores porque dependiendo de la magnitud o complejidad del asunto en el que emprendamos los resultados podrán tomar más tiempo del que considerábamos en el inicio.

 

Es claro que una cosa es vender casas y otra Coca Cola, para la primera los tiempos son más largos pero las comisiones más altas, la segunda alternativa implica una probabilidad de negocios más certera pero limitada a muchas variables, habiendo dicho esto, ¿cuándo renunciar a un proyecto?.

 

La sabiduría en los negocios no llega por correo expreso.

Para mí, debes retirarte de un emprendimiento si a pesar de haber pasado un tiempo prudencial, después de haber trabajado fuertemente y sin descanso, luego de haber invertido dinero y cualquier otro tipo de recursos, las cosas no funcionaron. No todo proyecto luego de haberlo trabajado fuertemente tiene que funcionar, existen algunos que están adelantados a su tiempo, otros ya están desfasados. Muchas veces creemos que tal o cual cosa es para nosotros y francamente no es así, Dios tiene preparadas otras realidades.

 

Lo que sí  es indiscutible es la experiencia que se adquiere con cada emprendimiento fallido, ésta nos ayudará en los próximos negocios o proyectos, nos dará autoridad y seguridad en los siguientes pasos. Si el porcentaje de éxito de caza de las leonas experimentadas en la selva africana no supera el 10%, no podemos esperar tener más cumplimiento que ellas, por así decirlo; la idea es que ese porcentaje sea lo suficientemente rentable y reparador para que justifique el esfuerzo y trabajo invertido.

 

La sabiduría en los negocios no llega por correo expreso, lo hace a través de la experiencia y ésta solo la conseguimos echando a perder. Debemos aprender a retirarnos a tiempo.

El primer fracaso.

Mi primer fracaso como emprendedor

El mágico verbo “exportar” comenzó a sonar en mi cabeza hasta dejarme sin dormir.

Definitivamente el camino al éxito está repleto de fracasos, con la diferencia que el día que nos consideremos exitosos habremos, ahí sí, fracasado porque éste consiste no en fallar sino en no aprender ni levantarte, o, pensar que lo lograste para siempre.

Hacia 1989 yo había viajado a Miami dizque a hacer negocios, ¡grades negocios!, de venderle a mega corporaciones, de ser un proveedor pesado, con ese billete pensaba  comprarme un departamento cerca de Bal Harbour, manejar un Mercedes, ir a Barry University, ser independiente económicamente para siempre y mil sueños más, en mi mente de joven emprendedor todo se podía lograr rápido, con esfuerzo, pero rápido.

Un año antes había conseguido la distribución de un aguardiente de Cuenca, la marca era “Montañés”, y para mí, que vivía prácticamente en Montañita, no había mayor augurio de éxito, así que empecé a venderlo localmente, pero arrancar la venta era lento, los canales principales estaban liderados por paisanos prepotentes que me batraceaban, se burlaban de mi producto y finalmente lo menospreciaban, así iba yo de canal en canal con mis botellitas.

Los líderes eran Trópico, Brandy Naranja Lima, Patito y Caña Manabita, tragos de lo peor pero que los consumía la juventud chira de la época, luego vino Ron Castillo que cambió las reglas del juego momentáneamente, mi Montañés era el nuevo del barrio y en tal virtud no iba a ser bienvenido, así que debía pagar piso y esperar su turno.

Recuerdo una vez, en la discoteca Infinity, en una parranda en la que estaba con unos amigos de la universidad, que me topé con el que se presentó como gerente de ventas de Trópico, un personaje de lo más antipático e insolente, alguien le dijo que yo vendía Montañés y se me rió, me dijo que nunca iba a salir de la marginalidad y que buscara otra cosa que hacer, que la única manera de crecer en ventas era exportando, y siguió hablando como grabadora, mientras lo hacía en mi mente hubo un “click” cuando dijo “exportando”. Así que me hice el que no entendí nada, le di la mano y me fui.

El papá de uno de ellos nos habló y nos recomendó formar una sociedad de negocios.

El mágico verbo “exportar” comenzó a sonar en mi cabeza hasta dejarme sin dormir. Al día siguiente empecé a planificar el viaje a Miami que mencioné al inicio del post, para promover mi aguardiente porque se suponía que allá lo consumirían como locos, lo cierto al caso es que pasé dos o tres meses llamando a todos y cada uno de los principales fabricantes, importadores y distribuidores de licores del Sur de Florida, con muchos de ellos me reuní personalmente, estaban sorprendidos de ver a alguien tan joven, tan determinado y con tanta ambición. Finalmente regresé porque había perdido casi un trimestre en la universidad y debía ponerme al día.

Con todos los contactos listos empecé con el seguimiento pero ahí la cosa empezó a trabarse porque requería de llamadas, envíos de faxes o télex y así por el estilo mientras por otro lado debía preparar mis lecciones de Cuentas Nacionales o Estadística 1, ¡a quién le importaba esas materias cuando tenía un negocio millonario entre manos!, al menos eso pensaba…

No recuerdo exactamente cómo, una vez en una reunión de exalumnos del colegio, el papá de uno de ellos nos habló y nos recomendó formar una sociedad de negocios aduciendo que la amistad del colegio es para siempre (dudo de esa premisa) y que era tiempo que comencemos a pensar como empresarios, así que recomendó que pensemos en proyectos y se los presentemos porque él iba a financiarlos acorde a sus posibilidades.

 

  Fui a todas las cámaras de comercio, a todos los consulados, a todas las embajadas.

Semanas van, semanas vienen y no sabía qué hacer, necesitaba dinero para seguir con mis negocios, para el efecto debía compartir mi esfuerzo e inversiones con alguien que no estuvo desde el principio, pero, ¿y si fallaba el aguardiente?, tenía ante mí una oportunidad de emprender en otras cosas, de manera que luego de pensarlo bien, lo decidí y fui a hablar con el papá de mi amigo, así que acordamos fundar la primera empresa intermediaria de exportaciones del país, no recuerdo por qué pero le puso el peor nombre comercial imaginable: “Pérez-Pallares S.A”.

A partir del primer día empecé a recoger información tanto de exportadores como de importadores de todo, fui a todas las cámaras de comercio, a todos los consulados, a todas las embajadas, a toda reunión donde pudiera encontrar información de productos para exportación, me reuní con exportadores sobrados que me decían en otras palabras “mira hijo, apréndete bien la lección”, era el precio de comenzar.

Trabajé de lunes a domingo, enviaba cartas por cientos (con papel araña para que no pesara el franqueo y terminase más barato), aprendí más inglés al braveo porque debía escribir en dicho idioma, usaba varios rollos de cinta porque la máquina de escribir que tenía los consumía rapidito, aprendí a llevar organizadamente “Cartas enviadas”, “Cartas recibidas”, “Fax enviados”, “Fax recibidos”, “Egresos de caja”, etc., etc. Fue una experiencia enriquecedora.

Poco a poco empezaron las requisiciones: compras monumentales de camarones, cacao, café, banano, papayas, melones, etc., etc.

A los pocos meses empezaron las respuestas, ¡qué emoción!, algunos acusaban recibo de las cartas prometiéndonos contactarnos apenas surgiera alguna oportunidad, otros decían que ya no tenían tal o cual giro de negocio, etc., etc. Pienso que debí haber enviado no menos de dos o tres mil cartas.

Poco a poco empezaron las requisiciones: compras monumentales de camarones, cacao, café, banano, papayas, melones, etc., etc.; Ecuador de aquel entonces apenas podía con una fracción del volumen requerido, pero increíblemente a esa edad empecé a aglutinar a exportadores maduros a mi lado, todo iba viento en popa, estaba seguro que en pocos meses más íbamos a concretar un negocio grande, bien grande.

Para que tengan una idea, nos pagaban de comisiones entre 1 y 2 centavos de dólar por libra de camarón, entre el 1% y 2% en banano, café, cacao, en productos terminados o con valor agregado hasta el 10%, en fin, era recontra bueno porque los volúmenes eran gigantescos, hablamos de contratos de dos o tres millones de dólares cada tres meses, por categoría de productos, como bajito.

Pero el destino tenía preparadas otras cosas…

A finales de 1989 el hijo mayor del dueño confesó que había embarazado a su novia, así que el papá decidió mantener a su hijo que estaba en los primeros años de la universidad y cortar el dinero a la empresa. Fue como un balde de agua fría. ¡Tanto esfuerzo, tanto trabajo para nada!.

La gestión que realicé fue tan agresiva que hasta diez años después, no sé cómo, me seguían llamando del exterior.

En 1990 me consideraba el hombre más fracasado del mundo, así que seriamente cuestioné mi razón de ser en los negocios. Mirando ahora en perspectiva, puedo reconocer cuán malas fueron las decisiones que tomó el financista de la empresa, de haber resistido solo seis meses más hubiéramos cerrado la primera venta y hubiésemos ganado lo suficiente para financiar la operación por muchos años, es más, tan radical fue mi iniciativa, que mi socio era compañero del hijo de un banquero muy poderoso en aquel entonces, el mismo que a mi entender nos copió la idea y fundó una empresa con el mismo propósito que el nuestro, no obstante, a pesar de contar con todo el dinero del mundo tuvo vida efímera, inclusive menor que nuestro emprendimiento.

La gestión que realicé fue tan agresiva que hasta diez años después, no sé cómo, me seguían llamando del exterior preguntándome si seguía en la industria, pero en aquel entonces yo estaba de cabeza en otras cosas, así tambíen, proveedores de cacao, café, camarón, banano, etc., me seguían llamando. Quizás debí haber reactivado el negocio…

Dios sabe cómo hace las cosas y tuvo una razón poderosa para que haya pasado lo que pasó, pero hoy, más allá de sentirme perdedor en mi primer intento formal como emprendedor, puedo mirar atrás y ver que todo lo dejé en el camino, que trabajé fuerte pero que las cosas no se dieron, no por mi responsabilidad sino por las decisiones de terceros. Ese pensamiento derrotista que me persiguió tantos años ya no tiene razón de ser hoy, y más bien es un motivo de alegría porque la experiencia, aunque duela, no es casualidad.

Cuánto invertir en vender

¿Cuánto invertir en vender?

Todo este tinglado está relacionado con conceptos financieros básicos como el Valor Presente Neto.

Es la clásica pregunta que la mayoría de gerentes de ventas o marketing se hacen pero que lamentablemente no saben cómo contestar porque no tienen la más peregrina idea sobre finanzas aplicadas a los negocios de carne y hueso, gran parte debido a la tenaz oposición de los vendedores a aprender más allá de técnicas de persuasión y cierre, luego, por lo general pasan a la gerencia con los mismos esquemas mentales pero con 60 libras más.

 

Vamos por partes, esta interrogante tiene varias aristas, la primera está relacionada con la capacidad de inversión variable y valor vitalicio del cliente, la segunda está relacionada con lo que esperamos vender y sus tiempos, y la tercera por la rotación de negocios o la cantidad de compras que realice en un tiempo determinado y que represente ingresos de efectivo para la empresa, así tenemos:

 

1.-  Capacidad de inversión y valor vitalicio del cliente.

 

Imaginémonos por un momento que somos una empresa emisora de tarjetas de crédito, el gerente de ventas no sabe cómo comisionar a sus vendedores para que recluten la mayor cantidad de prospectos que luego serán aprobados, después activados y al final, fidelizados.

¿Cuánto invertir en vender?, buena pregunta, seguramente le quitará el sueño a él y a todo su séquito de asesores.

La respuesta es más técnica que otra cosa, pero en base a la mentalidad financiera de la mayoría de las empresas que no optan por soluciones de marketing sino administrativas o financieras es que deciden cosas que finalmente no permitirán crecer y rentabilizar proyectos.

Es fundamental tener esquemas estadísticos en las empresas.

Todo este tinglado está relacionado con conceptos financieros básicos como el Valor Presente Neto, es decir, trayendo al valor del dinero del día de hoy lo que el cliente me generará después de gastos en una cantidad determinada de años, para esto no se necesitan de sistemas avanzados ni de consultores que tengan todas las respuestas para todas las preguntas, sólo requerimos conocer: el tiempo promedio de vida de cada cliente, el margen de contribución neto (expresado en montos no en porcentajes) y una tasa de interés que represente un aceptable costo de oportunidad, es decir, lo que dejamos de ganar en un negocio por invertir en otro.

 

Entonces tenemos que si el tiempo de vida promedio ponderado (es fundamental tener esquemas estadísticos en las empresas, no es complicado, hay softwares gratuitos de versión estudiantil que son más que suficiente para llevar la estructura cuantitativa del negocio) de un cliente en la empresa es siete años, y el margen neto para la empresa es de (digamos) $ 800.00, con una tasa de interés (o descuento) del 6%, podríamos tener un valor presente neto de $ 3000.00 con lo que deduciríamos que podríamos invertir en vender hasta $1500, entonces, haciendo la operación nuevamente tendríamos que la Inversión inicial es $1500.00, el tiempo sería siete años y el margen neto $800.00 y el VPN $3000, así el límite para adquirir un nuevo cliente serían, digamos, $500, y todos felices y contentos, por decirlo de alguna manera.

 

Con esta información es fácil decidir cuánto pagar a cada vendedor por cliente nuevo o hasta cuánto invertir en todo el proceso, tomando las cifras anteriores, el tope sería $1500, de los que $500 irían a cada vendedor; lo importante es que son decisiones con argumentos, no producidas por efecto del tallarín del último almuerzo.

 

2.- Cuánto esperamos invertir para vender y sus tiempos.

Digamos que tengo un condominio que espero venderlo en 2 millones, cuánto puedo invertir en vender sabiendo que es una venta dura y muy particular. Los bienes raíces, por ejemplo, implican un método menos sofisticado pero no menos criterioso, todo dependerá de muchos factores como ubicación, precios, valores percibidos, vecindad, proyectos inmobiliarios a desarrollarse en el futuro cerca del lugar, obras de infraestructura general, etc., etc.

Este es el caso de empresas que por su razón de ser necesitan acortar ciclos y recuperar inversión pronto.

 

Lo cierto al caso es que no venderás nada si no inviertes, no puedes pretender facturar $2 millones si no inviertes ni en un aviso de clasificado. “Es que no tengo tanto dinero”, ¿entonces, qué esperas?, ¿vender así nomás?. “Es que mira la calidad de construcción”, sabes qué, si no tienes un súper grupo de vendedores altamente motivados por las ganancias que obtendrán no esperes vender ni el césped. Irónicamente muchos inversionistas no arriesgan ni en vendedores ni en marketing, el resultado cae por su propio peso. Aquí más que formulas impera el sentido común: si la construcción costará tanto, el precio de venta tanto, entonces puede invertir en vender tanto, incluidas las comisiones de la fuerza de ventas.

 

 

3.- La rotación y el margen que genera cada cliente nuevo (y su tiempo de vida).

 

Este es el caso de empresas que por su razón de ser necesitan acortar ciclos y recuperar inversión pronto pues las compras de los clientes generarán el suficiente margen y efectivo, por ejemplo las divisiones de empresas que venden productos de moda o de duración efímera, también las que son de multinivel pero más bien enfocadas a la venta de intangibles.

 

Estos escenarios pueden permitir una inversión variable (mejores comisiones individuales) en cada cliente nuevo porque disponen de márgenes amplios, costos fijos bajos y tiempo de vida limitado, las compras son al contado y la viralidad enorme, de ahí la gratificación inmensa a los involucrados.

 

¿Cuánto invertir en vender?, bueno, depende de la industria en la que estás, tus márgenes, la vida de tus clientes, los términos de pago, en qué parte del ciclo de vida de tu negocio estás, etc.,  pero más allá de eso, lo fundamental es que conozcas de lo fabuloso que puede ser aplicar el criterio de Valor Presente Neto.

riqueza

El apalancamiento es el secreto de la riqueza.

Cuando escuchamos la palabra “apalancamiento”, los economistas automáticamente lo asociamos a la táctica financiera de usar dinero de otros, especialmente por medio de préstamos u obligaciones bancarias ya sean de corto o largo plazo, en moneda local o extranjera, sobre este particular hay bibliotecas escritas y millones de teorías, suposiciones y conjeturas; no obstante, los emprendedores por lo general desconocen lo que el apalancamiento implica para su futuro financiero o de gestión. Seguir leyendo…

Una nueva economía.

Una nueva economía.

Al día de hoy la humanidad ha consumido casi todos los minerales necesarios para fortalecer la industria de manufactura, minerales que tardaron millones de años en acumularse, siendo cada vez más caro y difícil extraerlos, así también el petróleo, eje que hace rodar nuestro mundo cotidiano además del sistema financiero mundial y nuestra macroeconomía en particular; Seguir leyendo…