Romper paradigmas

Emprender no requiere inversiones millonarias

 

Si tomamos la premisa de la sobreoferta de todo es por ese motivo que no se requiere de capital.

Emprender en el siglo 21

Emprender en el siglo 21

Aunque muchos digan que no, hoy existe sobreoferta de todo, ya sean productos o servicios, lo que no hay, lamentablemente, son muchos canales de distribución, es decir, los espacios que permiten llegar al consumidor final dichos productos o servicios de manera fluída, además, hay muy poca gente que quiera tecnificarse en ventas, por considerarla una profesión de segunda categoría, lo que es un error, no obstante todo lo citado, este escenario implica una gran oportunidad para los empresarios nóveles, sobre todo si entienden algo de tecnología, ¡nunca en la Historia hubo tantas posibilidades de hacer negocios y de ganar dinero como hoy!, lo que sucede es que se considera que el emprendimiento implica disponer de productos o servicios jamás antes vistos o excepcionales, lo que no necesariamente es cierto. Las empresas que lideran hoy el mundo de los negocios jamás inventaron nada, sino que acoplaron lo existente llevándolo al siguiente nivel.

Para empezar, los emprendedores deben ser fundamentalmente grandes comunicadores, grandes vendedores, y si no tienen estos atributos son o bien inventores o técnicos o administradores pero no emprendedores, y si tomamos la premisa de la sobreoferta de todo es por ese motivo que no se requiere de capital, apenas una laptop y conexión a internet, con eso se enlaza con el mundo porque miles de proveedores necesitan colocar sus productos o servicios y para eso requieren de empresarios distribuidores. Una vez más, ahí está la gran oportunidad, hasta hace poco tiempo para tener la distribución de algo se requería de muchas cosas.

En medio de todo este contexto el emprendedor debe invertir y arriesgar su dinero y estar dispuesto a perderlo o pasar un largo tiempo sin ganar o inclusive sin cobrar, eso es lo que diferencia a los emprendedores de verdad.

¿Cuánto invertir en emprender?, bueno, para los jóvenes que no lo han hecho sugiero que empiecen distribuyendo algo, eso les dará experiencia y ganancias, luego pueden ascender en el mundo de los negocios porque generarán confianza y credibilidad; para los que tienen trabajo recomiendo que empiecen mientras tienen un ingreso seguro, ahí la probabilidad de éxito es más alta, pero en cualquier caso deben entender que ser emprendedor requiere de tiempo, paciencia, mucha determinación y largo plazo, ahí están los verdaderos resultados, no antes.

El primer fracaso.

Mi primer fracaso como emprendedor

El mágico verbo “exportar” comenzó a sonar en mi cabeza hasta dejarme sin dormir.

Definitivamente el camino al éxito está repleto de fracasos, con la diferencia que el día que nos consideremos exitosos habremos, ahí sí, fracasado porque éste consiste no en fallar sino en no aprender ni levantarte, o, pensar que lo lograste para siempre.

Hacia 1989 yo había viajado a Miami dizque a hacer negocios, ¡grades negocios!, de venderle a mega corporaciones, de ser un proveedor pesado, con ese billete pensaba  comprarme un departamento cerca de Bal Harbour, manejar un Mercedes, ir a Barry University, ser independiente económicamente para siempre y mil sueños más, en mi mente de joven emprendedor todo se podía lograr rápido, con esfuerzo, pero rápido.

Un año antes había conseguido la distribución de un aguardiente de Cuenca, la marca era “Montañés”, y para mí, que vivía prácticamente en Montañita, no había mayor augurio de éxito, así que empecé a venderlo localmente, pero arrancar la venta era lento, los canales principales estaban liderados por paisanos prepotentes que me batraceaban, se burlaban de mi producto y finalmente lo menospreciaban, así iba yo de canal en canal con mis botellitas.

Los líderes eran Trópico, Brandy Naranja Lima, Patito y Caña Manabita, tragos de lo peor pero que los consumía la juventud chira de la época, luego vino Ron Castillo que cambió las reglas del juego momentáneamente, mi Montañés era el nuevo del barrio y en tal virtud no iba a ser bienvenido, así que debía pagar piso y esperar su turno.

Recuerdo una vez, en la discoteca Infinity, en una parranda en la que estaba con unos amigos de la universidad, que me topé con el que se presentó como gerente de ventas de Trópico, un personaje de lo más antipático e insolente, alguien le dijo que yo vendía Montañés y se me rió, me dijo que nunca iba a salir de la marginalidad y que buscara otra cosa que hacer, que la única manera de crecer en ventas era exportando, y siguió hablando como grabadora, mientras lo hacía en mi mente hubo un “click” cuando dijo “exportando”. Así que me hice el que no entendí nada, le di la mano y me fui.

El papá de uno de ellos nos habló y nos recomendó formar una sociedad de negocios.

El mágico verbo “exportar” comenzó a sonar en mi cabeza hasta dejarme sin dormir. Al día siguiente empecé a planificar el viaje a Miami que mencioné al inicio del post, para promover mi aguardiente porque se suponía que allá lo consumirían como locos, lo cierto al caso es que pasé dos o tres meses llamando a todos y cada uno de los principales fabricantes, importadores y distribuidores de licores del Sur de Florida, con muchos de ellos me reuní personalmente, estaban sorprendidos de ver a alguien tan joven, tan determinado y con tanta ambición. Finalmente regresé porque había perdido casi un trimestre en la universidad y debía ponerme al día.

Con todos los contactos listos empecé con el seguimiento pero ahí la cosa empezó a trabarse porque requería de llamadas, envíos de faxes o télex y así por el estilo mientras por otro lado debía preparar mis lecciones de Cuentas Nacionales o Estadística 1, ¡a quién le importaba esas materias cuando tenía un negocio millonario entre manos!, al menos eso pensaba…

No recuerdo exactamente cómo, una vez en una reunión de exalumnos del colegio, el papá de uno de ellos nos habló y nos recomendó formar una sociedad de negocios aduciendo que la amistad del colegio es para siempre (dudo de esa premisa) y que era tiempo que comencemos a pensar como empresarios, así que recomendó que pensemos en proyectos y se los presentemos porque él iba a financiarlos acorde a sus posibilidades.

 

  Fui a todas las cámaras de comercio, a todos los consulados, a todas las embajadas.

Semanas van, semanas vienen y no sabía qué hacer, necesitaba dinero para seguir con mis negocios, para el efecto debía compartir mi esfuerzo e inversiones con alguien que no estuvo desde el principio, pero, ¿y si fallaba el aguardiente?, tenía ante mí una oportunidad de emprender en otras cosas, de manera que luego de pensarlo bien, lo decidí y fui a hablar con el papá de mi amigo, así que acordamos fundar la primera empresa intermediaria de exportaciones del país, no recuerdo por qué pero le puso el peor nombre comercial imaginable: “Pérez-Pallares S.A”.

A partir del primer día empecé a recoger información tanto de exportadores como de importadores de todo, fui a todas las cámaras de comercio, a todos los consulados, a todas las embajadas, a toda reunión donde pudiera encontrar información de productos para exportación, me reuní con exportadores sobrados que me decían en otras palabras “mira hijo, apréndete bien la lección”, era el precio de comenzar.

Trabajé de lunes a domingo, enviaba cartas por cientos (con papel araña para que no pesara el franqueo y terminase más barato), aprendí más inglés al braveo porque debía escribir en dicho idioma, usaba varios rollos de cinta porque la máquina de escribir que tenía los consumía rapidito, aprendí a llevar organizadamente “Cartas enviadas”, “Cartas recibidas”, “Fax enviados”, “Fax recibidos”, “Egresos de caja”, etc., etc. Fue una experiencia enriquecedora.

Poco a poco empezaron las requisiciones: compras monumentales de camarones, cacao, café, banano, papayas, melones, etc., etc.

A los pocos meses empezaron las respuestas, ¡qué emoción!, algunos acusaban recibo de las cartas prometiéndonos contactarnos apenas surgiera alguna oportunidad, otros decían que ya no tenían tal o cual giro de negocio, etc., etc. Pienso que debí haber enviado no menos de dos o tres mil cartas.

Poco a poco empezaron las requisiciones: compras monumentales de camarones, cacao, café, banano, papayas, melones, etc., etc.; Ecuador de aquel entonces apenas podía con una fracción del volumen requerido, pero increíblemente a esa edad empecé a aglutinar a exportadores maduros a mi lado, todo iba viento en popa, estaba seguro que en pocos meses más íbamos a concretar un negocio grande, bien grande.

Para que tengan una idea, nos pagaban de comisiones entre 1 y 2 centavos de dólar por libra de camarón, entre el 1% y 2% en banano, café, cacao, en productos terminados o con valor agregado hasta el 10%, en fin, era recontra bueno porque los volúmenes eran gigantescos, hablamos de contratos de dos o tres millones de dólares cada tres meses, por categoría de productos, como bajito.

Pero el destino tenía preparadas otras cosas…

A finales de 1989 el hijo mayor del dueño confesó que había embarazado a su novia, así que el papá decidió mantener a su hijo que estaba en los primeros años de la universidad y cortar el dinero a la empresa. Fue como un balde de agua fría. ¡Tanto esfuerzo, tanto trabajo para nada!.

La gestión que realicé fue tan agresiva que hasta diez años después, no sé cómo, me seguían llamando del exterior.

En 1990 me consideraba el hombre más fracasado del mundo, así que seriamente cuestioné mi razón de ser en los negocios. Mirando ahora en perspectiva, puedo reconocer cuán malas fueron las decisiones que tomó el financista de la empresa, de haber resistido solo seis meses más hubiéramos cerrado la primera venta y hubiésemos ganado lo suficiente para financiar la operación por muchos años, es más, tan radical fue mi iniciativa, que mi socio era compañero del hijo de un banquero muy poderoso en aquel entonces, el mismo que a mi entender nos copió la idea y fundó una empresa con el mismo propósito que el nuestro, no obstante, a pesar de contar con todo el dinero del mundo tuvo vida efímera, inclusive menor que nuestro emprendimiento.

La gestión que realicé fue tan agresiva que hasta diez años después, no sé cómo, me seguían llamando del exterior preguntándome si seguía en la industria, pero en aquel entonces yo estaba de cabeza en otras cosas, así tambíen, proveedores de cacao, café, camarón, banano, etc., me seguían llamando. Quizás debí haber reactivado el negocio…

Dios sabe cómo hace las cosas y tuvo una razón poderosa para que haya pasado lo que pasó, pero hoy, más allá de sentirme perdedor en mi primer intento formal como emprendedor, puedo mirar atrás y ver que todo lo dejé en el camino, que trabajé fuerte pero que las cosas no se dieron, no por mi responsabilidad sino por las decisiones de terceros. Ese pensamiento derrotista que me persiguió tantos años ya no tiene razón de ser hoy, y más bien es un motivo de alegría porque la experiencia, aunque duela, no es casualidad.

Cuánto invertir en vender

¿Cuánto invertir en vender?

Todo este tinglado está relacionado con conceptos financieros básicos como el Valor Presente Neto.

Es la clásica pregunta que la mayoría de gerentes de ventas o marketing se hacen pero que lamentablemente no saben cómo contestar porque no tienen la más peregrina idea sobre finanzas aplicadas a los negocios de carne y hueso, gran parte debido a la tenaz oposición de los vendedores a aprender más allá de técnicas de persuasión y cierre, luego, por lo general pasan a la gerencia con los mismos esquemas mentales pero con 60 libras más.

 

Vamos por partes, esta interrogante tiene varias aristas, la primera está relacionada con la capacidad de inversión variable y valor vitalicio del cliente, la segunda está relacionada con lo que esperamos vender y sus tiempos, y la tercera por la rotación de negocios o la cantidad de compras que realice en un tiempo determinado y que represente ingresos de efectivo para la empresa, así tenemos:

 

1.-  Capacidad de inversión y valor vitalicio del cliente.

 

Imaginémonos por un momento que somos una empresa emisora de tarjetas de crédito, el gerente de ventas no sabe cómo comisionar a sus vendedores para que recluten la mayor cantidad de prospectos que luego serán aprobados, después activados y al final, fidelizados.

¿Cuánto invertir en vender?, buena pregunta, seguramente le quitará el sueño a él y a todo su séquito de asesores.

La respuesta es más técnica que otra cosa, pero en base a la mentalidad financiera de la mayoría de las empresas que no optan por soluciones de marketing sino administrativas o financieras es que deciden cosas que finalmente no permitirán crecer y rentabilizar proyectos.

Es fundamental tener esquemas estadísticos en las empresas.

Todo este tinglado está relacionado con conceptos financieros básicos como el Valor Presente Neto, es decir, trayendo al valor del dinero del día de hoy lo que el cliente me generará después de gastos en una cantidad determinada de años, para esto no se necesitan de sistemas avanzados ni de consultores que tengan todas las respuestas para todas las preguntas, sólo requerimos conocer: el tiempo promedio de vida de cada cliente, el margen de contribución neto (expresado en montos no en porcentajes) y una tasa de interés que represente un aceptable costo de oportunidad, es decir, lo que dejamos de ganar en un negocio por invertir en otro.

 

Entonces tenemos que si el tiempo de vida promedio ponderado (es fundamental tener esquemas estadísticos en las empresas, no es complicado, hay softwares gratuitos de versión estudiantil que son más que suficiente para llevar la estructura cuantitativa del negocio) de un cliente en la empresa es siete años, y el margen neto para la empresa es de (digamos) $ 800.00, con una tasa de interés (o descuento) del 6%, podríamos tener un valor presente neto de $ 3000.00 con lo que deduciríamos que podríamos invertir en vender hasta $1500, entonces, haciendo la operación nuevamente tendríamos que la Inversión inicial es $1500.00, el tiempo sería siete años y el margen neto $800.00 y el VPN $3000, así el límite para adquirir un nuevo cliente serían, digamos, $500, y todos felices y contentos, por decirlo de alguna manera.

 

Con esta información es fácil decidir cuánto pagar a cada vendedor por cliente nuevo o hasta cuánto invertir en todo el proceso, tomando las cifras anteriores, el tope sería $1500, de los que $500 irían a cada vendedor; lo importante es que son decisiones con argumentos, no producidas por efecto del tallarín del último almuerzo.

 

2.- Cuánto esperamos invertir para vender y sus tiempos.

Digamos que tengo un condominio que espero venderlo en 2 millones, cuánto puedo invertir en vender sabiendo que es una venta dura y muy particular. Los bienes raíces, por ejemplo, implican un método menos sofisticado pero no menos criterioso, todo dependerá de muchos factores como ubicación, precios, valores percibidos, vecindad, proyectos inmobiliarios a desarrollarse en el futuro cerca del lugar, obras de infraestructura general, etc., etc.

Este es el caso de empresas que por su razón de ser necesitan acortar ciclos y recuperar inversión pronto.

 

Lo cierto al caso es que no venderás nada si no inviertes, no puedes pretender facturar $2 millones si no inviertes ni en un aviso de clasificado. “Es que no tengo tanto dinero”, ¿entonces, qué esperas?, ¿vender así nomás?. “Es que mira la calidad de construcción”, sabes qué, si no tienes un súper grupo de vendedores altamente motivados por las ganancias que obtendrán no esperes vender ni el césped. Irónicamente muchos inversionistas no arriesgan ni en vendedores ni en marketing, el resultado cae por su propio peso. Aquí más que formulas impera el sentido común: si la construcción costará tanto, el precio de venta tanto, entonces puede invertir en vender tanto, incluidas las comisiones de la fuerza de ventas.

 

 

3.- La rotación y el margen que genera cada cliente nuevo (y su tiempo de vida).

 

Este es el caso de empresas que por su razón de ser necesitan acortar ciclos y recuperar inversión pronto pues las compras de los clientes generarán el suficiente margen y efectivo, por ejemplo las divisiones de empresas que venden productos de moda o de duración efímera, también las que son de multinivel pero más bien enfocadas a la venta de intangibles.

 

Estos escenarios pueden permitir una inversión variable (mejores comisiones individuales) en cada cliente nuevo porque disponen de márgenes amplios, costos fijos bajos y tiempo de vida limitado, las compras son al contado y la viralidad enorme, de ahí la gratificación inmensa a los involucrados.

 

¿Cuánto invertir en vender?, bueno, depende de la industria en la que estás, tus márgenes, la vida de tus clientes, los términos de pago, en qué parte del ciclo de vida de tu negocio estás, etc.,  pero más allá de eso, lo fundamental es que conozcas de lo fabuloso que puede ser aplicar el criterio de Valor Presente Neto.

riqueza

El apalancamiento es el secreto de la riqueza.

Cuando escuchamos la palabra “apalancamiento”, los economistas automáticamente lo asociamos a la táctica financiera de usar dinero de otros, especialmente por medio de préstamos u obligaciones bancarias ya sean de corto o largo plazo, en moneda local o extranjera, sobre este particular hay bibliotecas escritas y millones de teorías, suposiciones y conjeturas; no obstante, los emprendedores por lo general desconocen lo que el apalancamiento implica para su futuro financiero o de gestión. Seguir leyendo…

Tecnología y negocios

¿Sabes cómo ganar dinero en un sistema o red de afiliados?.

Como sabes, cada vez hay más oferta de todo en la red, de manera que tener un gran producto o una gran idea no hace  mucha diferencia, de hecho, siento decirte que las ideas no valen nada (así que olvida eso de que “me robaron la idea“) porque  una buena idea es sólo el resultado de la inspiración del momento que en muchos casos puede tener potencial, pero nada más. Seguir leyendo…

emarketing

¿Puede Ecuador ser próspero en el futuro cercano?

Desde hace tiempo quería compartir con ustedes lo que considero que podrá ser Ecuador en los años que vienen, especialmente en el área económica que es la de mi especialidad; partamos de la premisa que la economía no es más que la sumatoria de las actividades productivas de los agentes que se desarrollan en un ámbito geográfico determinado, a esto debo agregar lo que se consideran las “expectativas” pues en función de éstas se invierte o no en tal o cual emprendimiento. Seguir leyendo…